但是,客户砍价、比价不应该吗?我们自己去菜市场买菜,去淘宝买衣服,我们不也习惯性地砍价吗?为什么我们总是被价格问题所困扰?为什么我们要潜意识中把客户归为“高品质客户”和“低品质客户”?
企业换位思考 多为消费者着想
有人曾说,世界上没有没落的行业,只有没落的思维。暖立方想说,地暖(供暖)行业没有低品质的客户,只有低品质的客户思维。
每当听到地暖(供暖)同仁诉苦客户老杀价时,暖立方除了同情,其实还想问地暖(供暖)同仁:为什么当前行业内大部分最为成功的公司,他们能以高于行业平均的价格签单?为什么同样一套配置的系统,即便在同一家公司,相同的平台,有的地暖(供暖)销售员能多卖三五百? 要回答上述问题,或许我们更应该思考两个问题:一是我们的底气何在?一个合格的地暖(供暖)销售员,应该有基本的自信和主见。与其夸夸其谈,不如倾听客户的需求;与其和客户谈价格,不如多听听客户价格以外的其他诉求。
只有充分了解客户需求,站在客户的立场着想,才能和客户在同一个频率思考问题,而非仅仅是“价格”。要做到这一点,或许需要一些沟通或表达技巧。技巧不是每个地暖(供暖)销售员都具备的,但坦诚沟通、真诚倾听是每个人都应该具备的。只有这样,我们才能做到专业的、顾问式的销售,我们才会在销售中有所主见,为客户提供地暖(供暖)的甚至装修方面的建议;只有这样,我们才能在销售中不被客户牵着鼻子走,在销售中才会更有底气。
少抱怨 做实事
我们的价值何在?我们的底气很多时候来自于我们的价值。如果我们仅仅是把材料卖给客户,那在网络以及渠道扁平化的潮流中,我们终将被淘汰掉,因为在任何行业,材料搬运工是没有存在意义的,它并没有真正创造价值。那我们的价值是什么呢?
如前所述,我们的价值是专业的建议、专业的系统集成、专业的售前、售中和售后服务,我们的价值甚至是给客户提供整个家居装修方面的参考,是和客户交心!当然,要做到和客户交心是一个非常高的标准,从商业角度看,似乎也显得投入太大,但必须正视的是,在当前地暖(供暖)行业,能和客户交心,能与大多数客户交心的地暖(供暖)销售员或地暖(供暖)公司,几乎都是成功的。不用再抱怨客户老比价、砍价了。
与其花时间抱怨,不如多研究如何塑造自身价值;与其一味地比价、降价,不如多思考自己出来材料买卖外还能给客户提供什么服务!
资讯整理:中国十大排行榜网
资讯来源:互联网
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