随着LED照明市场的竞争不断加剧，LED企业对经销商的争夺赛也在不断的上演，LED厂家与经销商靠什么来维系呢?返利吗？经销商销售越多返利就越强吗？这条法子你是如何看待的呢？中国著名LED品牌厂家对经销商的返利诱惑大吗？对此，你是有何看法呢？

在厂家对经销商的管理体系中，设计年终返利这个环节，无非是想起到调动经销商积极性，给厂家自己留些回旋余地，在一定程度上牵制经销商等等目的。但在实施过程中，这年终返利往往会给厂家带来不少麻烦，例如经销商抱怨年度返利不如某某厂家多，兑现不及时，兑现方式死板，或是年度返利的附加条件太多，或是猜疑某些经销商拿到了更多的年度返利等等。这就像老板年终给员工发年终奖金一样，不发不行，发多发少更麻烦。

厂家给经销商的年终返利，也实施了不少年，综合实际的落地效果来看，往往是弊大于利。本来是厂家给经销商的奖励措施，到头来却变成厂商的纠纷点。之所以出纠纷的原因也简单，就是对年终返利的认定问题上，厂家认为，这是给经销商的额外奖励，是厂家对经销商销售行为的肯定，是厂家对经销商的付出，同时，这也在一定程度表现了厂家对经销商管理权。但是，经销商却不是这么看待年终返利的，许多经销商会认为，这所谓的年终返利，就是羊毛出在羊身上。厂家提高了产品的出厂价，或是在某个环节上进行了截留，再以年终返利的形式再奖励给经销商，换而言之，这些所谓的年终返利，本来就应该是归经销商得的，只不过在厂家手里玩了个花样而已。经销商难免愤愤不平，对厂家的年终返利多有批评或是抱怨，甚至有的经销商还会提前动手，从某个方面提前弄点什么卡在手里，到时候作为条件来与厂家交换年终返利，以防止某些厂家到时候说话不算话。

问题就是这个问题，从那里来解决呢?

最简单的办法就是干脆取消年终返利，快刀斩乱麻，彻底让经销商们死了这条心，免得在这个问题上扯皮。

当然了，众多厂家从种种方面考虑，还是舍不得年终返利这个环节，仍然要继续坚持给经销商发年终返利，那么，我们可以尝试着对其进行一些优化。

1. 定位上的明确

对于LED厂家来说，这年终返利，究竟是把它当成是给经销商的经济奖励，鼓励经销商多劳多得，还是一种经销商的管理工具。笔者认为，厂家最好把年终返利当成一种管理工具来定位，若是当成经济奖励，那必然就存在奖励标准和奖励形式的问题。厂家单方面制定的奖励标准和奖励形式，与经销商所认为的标准和所接受的形式很难能有统一，并且还容易让经销商产生羊毛出在羊身上的想法，认为这都是厂家在玩花招，提高出厂价，再搞什么返利。再有，还存在一个平衡的问题，俗话说一碗水都端不平，这厂家下面有几百个经销商，难道几百个经销商拿到的返利政策都是一样的吗?很难说，买准就有些经销商拿到了更高的返利……
若是当成管理工具，就是与经销商的业绩不挂勾，只是在厂商合作关系中，厂家单方面对经销商的付出行为，首先得把这名字改掉，不能再叫年终返利了，而是改成诸如：厂商合作基金，市场津贴，市场补贴，节能绩效，合作分红等等。

2. 换个角度解释这年终返利的来源

老师讲课，要提前说清楚这课程知识的来源，那么，这厂家给经销商发年终返利，该怎么解释这钱的来源呢?

若是把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来，那厂家就是自己给自己找麻烦，而是要彻底在表面上与经销商的业绩划分开。

总而言之，就是不同的人对经销商返利的看法也不一样。总的来说有返利好过没有，LED品牌厂家想留住更多的经销商，那么在政策优惠上就应该有更多诱人的因素存在。

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